Im digitalen Wandel hat sich in den vergangenen Jahren auch die Käuferschaft angepasst – Stichwort Käuferverhalten 2.0. Aber wie „ticken“ Kunden heute und wie wirkt sich das auf unsere Unternehmenskommunikation aus? Einen kurzen Einblick mit unseren Erfahrungen erhalten Sie in diesem Blogpost.


Die Reise des Kunden

Wo noch vor vielen Jahren ein Käufer in den Laden spaziert ist, um etwas zu kaufen, stöbert er heute sehr lange anonym im Web auf Google herum, bis er sich zu erkennen gibt. Wenn er für uns sichtbar wird, hat er bereits seine Kaufentscheidung getroffen. Mit den bisherigen klassischen Werbemaßnahmen haben wir oft nur begrenzte Möglichkeiten, den Käufer in der anonymen Phase zu erwischen. Hinzu kommen die enormen Streuverluste und Werbekosten.

Um diese möglichst gering zu halten ist es wichtig, die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen. Was suchen meine Kunden und an welchem Punkt seiner Reise, der „Customer Journey“, kann ich aktiv werden? Der Kunde hat ein Problem und sucht eine Lösung. In dem Moment, wo er sucht, muss man als Unternehmen mit seinem Produkt präsent sein und die Lösung bieten.

Mit einer gut gewählten Content-Strategie (inkl. Inbound Marketing) auf der eigenen Website, einer durchdachten Keyword-Nutzung (SEO-relevante Schlagworte) und darüber hinaus kann man mit Hilfe verschiedener Tools wie Google AdWords (zur Anzeigenschaltung) oder einer Social Media Kampagne ansetzen, um den Kunden zu erreichen. Dabei ist die Customer Journey je Produkt stark zielgruppenabhängig und die Anzahl der Website-Besucher in meinem Sales Funnel sehr unterschiedlich.

Funnel Comsol


Woher weiß ich, wo meine Kunden sind und was sie genau brauchen?

Wenn Sie Ihre Kunden nicht sowieso schon kennen, weil Ihre Produkte vielleicht beratungsintensiv sind und der Kontakt zum Kunden sehr intensiv ist, funktioniert die bewährte Kundenumfrage immer noch sehr gut. Eine kurze Umfrage an Ihre Bestandskunden mit den Kernfragen, die für Ihre Strategie wichtig sind, hilft enorm weiter.

Keine Angst vor kritischen Antworten – die helfen dabei, noch zielgerichteter ansprechen zu können. Über Tools wie Microsoft Forms oder Survio (als Basis-Variante kostenlos) hat man den Fragebogen schnell erstellt und unsere Erfahrung zeigt, dass viele Kunden offen und ehrlich antworten 😊.

Mit dem Umfrage-Wissen im Gepäck lässt sich Ihre Zielgruppe gezielter ansprechen. Sie erfahren, mit welchen Informationen Sie auch andere Interessenten, die sich im Internet anonym schlau machen, erreichen können. Nutzen Sie dieses Wissen.

Warum Inbound Marketing?

Wir bei der Comsol wollten uns nicht darauf verlassen, dass ein potenzieller Kunde zufällig den Weg auf unsere Website findet und in dem Meer an Informationen die für ihn passende Lösung findet.

Es brauchte ein System, mit dem wir den Kunden auf seiner Reise durchs Netz finden und begleiten. Dabei war HubSpot in unseren Augen die auf technischem Niveau höchste, sicherste (Stichwort DSGVO) und bedienerfreundlichste Alternative auf dem Markt. Einmal die Arbeit nicht gescheut und mit dem System eine nutzerfreundliche Website aufgebaut, erleichtert uns HubSpot die tägliche Arbeit im Vertrieb, Marketing und darüber hinaus auch in anderen Abteilungen durch Nutzung des Support-Ticket-Systems für unsere Support-Fälle.

Durch die „Marketing-Automation“ erkennen wir den potenziellen Kunden mit seinem Problem und können ihm die Lösung noch in der anonymen Phase liefern. Er wird auf unsere Website geleitet und bekommt durch interessanten „Mehrwertcontent“ für uns „ein Gesicht“.

Durch eine gut verzahnte Zusammenarbeit von Sales und Marketing (SMarketing) lassen sich Leads nun einfach und für beide Abteilungen übersichtlich bearbeiten, dies spart Zeit und am Ende natürlich Geld 😉.

Mein Fazit:

Wo und wie ich meine Käuferschaft finde und welche Kanäle ich nutze ist rein zielgruppenabhängig. Handelt es sich um eine Trendmarke mit junger Zielgruppe, komme ich an Social Media nicht vorbei, wohingegen traditionelle Unternehmen im Nischenmarkt vielleicht eher auf Fachmessen zu erreichen sind.

Fakt ist jedoch – nahezu alle Personen suchen und informieren sich im weltweiten Netz. Dort kann ich die Weichen stellen, um sie nicht zu verpassen. Vielleicht nach eigener Prüfung auch einfach mal mutig sein, neue Wege ausprobieren und auf neue Technologien im Bereich Inbound Marketing, IOT, etc. setzen. Das ist der Weg des modernen Marketings und wer einmal gestartet hat, findet sicher Spaß daran 😊.

Und nicht vergessen – nach dem Kauf ist vor dem Kauf. In Zeiten der SaaS-Lösungen und damit verbundenen Freiheit des Kunden, sich schnell umzuentscheiden, ist es enorm wichtig, auch nach dem Kauf präsent zu sein!

Caroline Sammassimo

Erstellt von Caroline Sammassimo

Marketing-Spezialistin bei der Comsol Unternehmenslösungen AG

"Man ist erst dann mit der Marketing-Automation auf der richtigen Spur, wenn es anfängt Spaß zu machen"

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